「需要創造のＩＴマーケティング」（２）

第2回・対消費者販売と企業間取引

ＩＴマーケティングにも様々な業態やビジネスモデルが存在するが、日本における現状は、ウェブサイトで消費者に直接商品やサービスを販売する「対消費者販売」と大手メーカーが資材調達などに導入している「企業間取引」に集約できる。

対消費者販売の中心は、ウェブサイトで商品やサービスを販売する「ウェブ通販」である。店舗を構える必要がなく、少ない投資でスタートできるため、ここ数年で新規参入する企業が急増した。大手シンクタンクの調査でも、すでに日本だけで約４万サイトの「バーチャルショップ（仮想店舗）」が営業を行っているという。

現在、成功しているといわれるウェブ通販の事例を抜き出してみると、見事に二極分化傾向が見られる。つまり、豊富な資金力を持つ企業が、高度なデータベースの構築により、圧倒的なスケールメリットを実現して年間億を超える売上げをあげているパターンと、ほとんど個人商店のレベルのサイトが、月数百万円の売上げを達成してなんとか経常的に黒字になっているパターンである。

一方、「企業間取引」は、主に次の３つに分類できる。

１、製造業者による「資材調達」
２、製造業者や商社による「卸売り」（販売店の営業支援を含む）
３、マーケットプレイスにおける「ビジネス・マッチング」

１の資材調達とは、主にグループ内、系列内の取引を電子化しようというもので、イニシアチブを取る大手メーカーが調達コスト削減を狙って実施するケースである。

２は、すでに取引のある販売店をインターネットで組織化して、売れ筋商品の最新情報の提供や受注の効率化を図るもの。

３は、最近注目されている形態で、「売り手」と「買い手」、もしくは「発注者」と「受注者」をインターネット上でマッチングさせてビジネスを成立させる機能を持つ。特定業界における余剰在庫品の売買や、アウトソーシングの代行などがすでにビジネスとして成立している。

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　◎初出：2004年3月15日
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