WEBマーケティング研究会

2004年 連載＜目次＞

■「需要創造のITマーケティング」（2004年3月8日連載開始）

第1回・ITマーケティングの優位性
第2回・対消費者販売と企業間取引
第3回・中堅・中小企業にとっての選択
第4回・ITマーケティングを導入する際の注意点

■「ネットモール出店のポイント」（2004年4月5日連載開始）

第1回・ネットモール出店は繁盛サイトへの近道
第2回・ネットモール人気の秘密と変わりつつある役割
第3回・ネットモールを利用するメリット
第4回・出店ショップへのサポート
第5回・出店するネットモールの選び方
第6回・ネットモールで成功するための課題
第7回・ネットモール出店の効果測定

■「オンラインショップ運営のコツ」（2004年5月31日連載開始）

第1回・オンラインショップに向いている商品
第2回・専門分野を活かす商品ラインナップ
第3回・押さえておきたい法律知識
第4回・個人情報取り扱いは慎重に
第5回・オンラインショップ運営者の日常業務
第6回・アクセスログでお客さまの入り具合をチェック
第7回・売れない最大の原因はPR不足
第8回・集客手段としてのアンケート
第9回・インターネットでよく売れている商品の共通点

■「ダウンロード販売最新事情」（2004年8月2日連載開始）

第1回・ダウンロード販売が盛んになってきた背景
第2回・ダウンロードで購入できる商品
第3回・音楽配信ビジネスの現状
第4回・映像配信ビジネスの現状
第5回・電子書籍が普及するための鍵
第6回・これからのダウンロード販売

■「Webマーケティングのヒント」（2004年9月13日連載開始）

第1回・HTMLメールを活用する方法
第2回・機械的な自動化よりも感謝の気持ちが大事
第3回・キーワードは『ゆたかさ』の提供
第4回・無線LANの普及でマーケティングが変わる？
第5回・個人情報の漏洩にご用心
第6回・生き残りのカギはリピート率の向上
第7回・ホームネットワークで何が可能になるか
第8回・注目されるeラーニングの最新技術
第9回・ウェブサイトとメールマガジンの連携
第10回・サーチエンジンの有効活用方法
第11回・サーチエンジンで上位に登録されるためには
第12回・モバイルコマースに大きなチャンス
第13回・インターネットリサーチを活用しよう
第14回・コミュニティを使った集客戦略
第15回・見込み客リストの絞り込み方
第16回・まずは資料請求の自動化から

「Webマーケティングのヒント」（16）

第16回・まずは資料請求の自動化から

電子メールを使った自動応答システム「オートレスポンダ」は、アメリカでは広く使われていて、無料でレンタルしてくれる業者も存在します。なぜ無料かと言えば、返信されるメッセージに３行程度の広告が自動的に挿入されるからです。もっとも、変な英語の広告が入ってしまってはビジネスには使えませんから、年間６０ドルくらい払って、広告の付かない有料サービスに切り替えてもらえます。まず無料サービスでいろいろと自分で実験してみて、その後に有料サービスに変更すればいいのです。

お客さまから資料の請求がある（指定のアドレスにメールが送られる）と、案内書や説明書などの文書が、通常数分以内に自動的に電子メールで返信されます。普通のオートレスポンダならここまでなのですが、あるオートレスポンダは、例えば資料請求者に対して、２４時間後に「資料は届きましたか？何かご質問がありましたらお気軽にどうぞ」、さらに４８時間後に「資料をご請求いただいた方にのみ、特別お試し期間のご案内です」など、あらかじめ用意した文書を自動的に配信してくれるのです。

資料請求者が１０人程度なら手動でフォローできますが、この数が数百人、あるいは千人となると、個別にメールを書いていたのでは、それ専任のスタッフが必要になります。オートレスポンダなら、その作業を大幅に軽減できるのです。

まず、資料や案内書の請求をすべて自動化してみましょう。資料といいましても、ホームページに掲載しているコンテンツの一部でもいいのです。例えば、販売している商品の使用例やお客さまからの声をまとめた「読み物」など、商品に関心を持った人だけが読みたいと思うような内容なら最適です。用意できた資料の数だけオートレスポンダを用意します。そして、お客さまが欲しい資料をメールで自由に引き出せる仕組みを作るのです。

そんな面倒なことをしなくても、資料はすべてホームページに載せればいいではないか。そう考える人もいるでしょう。でも、決定的な違いがあるのです。ホームページは、誰でも閲覧できるぶん、確かに多くの人に見てもらえる可能性を持っていますが、実際に誰が見てくれたか記録に残りません。

その点、オートレスポンダによる資料請求システムを使えば、「閲覧者」のメールアドレスが記録に残りますから、そのリストは有望見込み客として即活用できるのです。

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　◎初出：2004年12月27日
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「Webマーケティングのヒント」（14）

第14回・コミュニティを使った集客戦略

日本でもＥＣサイトは、小売を行う専門店だけですでに３万以上存在すると言われています。今後、インターネットビジネスに参入する企業は増えていくことは確実ですので、ますます競争相手は増えることになります。

そこで、各社とも自分のサイトにできるだけ多くの見込み客を呼び込んで、囲い込みを行おうとしますが、なかなか思ったように集客できません。インターネット広告の効果は低下する一方で、広告費をつぎ込んだからといって、額に比例して見込み客の数が増えるとも限らないのです。

そこで注目されているのが、常連客やオピニオンリーダーと呼ばれる人たちの「クチコミ」効果です。常連客が、心地よく情報交換ができる場所を提供して、彼らを核にしたコミュニティを形成しようという手段です。

実は、この手法は別段目新しいものではなく、実際のＥＣサイトではよく使われています。たとえば、釣具を販売しているサイトが、釣り仲間を募集するための掲示板や、穴場情報を交換するためのメーリングリストを開放したところ、徐々に釣りマニアがクチコミで集まってきて、売上も急上昇したそうです。インターネットでも、人はより多くの人が集まる場所に集まってくるという傾向があります。まさに、人が人を呼ぶという現象です。

コミュニティを運営するには、技術的には難しいことはありません。伝言板にしても、メーリングリストにしても、無料で公開されているプログラムを自分のサーバに組み込めばいいのです。それでも難しいと思う人は、無料でレンタルできるサービスも存在しますので、プログラムに関する知識はなくても運用することは可能です。

しかし、コミュニティの運営には、違った意味の努力が必要です。具体的には、管理者が常にコミュニティ内での「発言」に目を光らせて、トラブルを引き起こしそうな事態が発生したら、いち早く登場して事態を収拾しなければなりません。時には、ルール違反をした人に対して、毅然とした態度を取ることも必要です。

コミュニティは運営する苦労も多い分、一定の規模にまで成長すれば、大きな波及効果がえられます。経済的なメリットだけでなく、コミュニティの主宰者としてマスコミからコメントを求められるなど、社会に貢献する機会も増え、今まで以上にやりがいを感じることができるでしょう。

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　◎初出：2004年12月13日
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「Webマーケティングのヒント」（13）

第13回・インターネットリサーチを活用しよう

ここ数年、ウェブや電子メールを使って主に消費者を対象としたアンケートが盛んに行われるようになりました。インターネットでは、比較的簡単に消費者をモニターとして組織化しやすいこともあり、数十万人単位のモニターを擁するインターネットリサーチ会社も登場しています。

これらのモニター制度は、登録時に詳細な個人情報を記入してもらう代わりに、企業から依頼されたアンケートに回答するごとにポイントが加算され、ポイントがたまると金券や商品と交換できる仕組みが一般的です。

インターネットリサーチの特徴は、よく「安くて速い」といわれます。確かに、ウェブで回答されたデータはすでにデジタル化されていますので、集計作業は従来の郵送や面接によるアンケートに比べると雲泥の差があります。モニター制のアンケートでは、条件にあう人を抽出してメールで回答の依頼を行いますので、アンケート実施期間も１週間あれば必要なサンプル数が回収できます。

安いという点では、インターネットリサーチを専門に行っている企業では、１００サンプル５万円からという廉価なサービスを提供しているところもあります。従来のリサーチから比較すると、「安い」サービスも登場していることは確かです。しかし、リサーチは設問の設計や回答の分析が重要ですので、安くリサーチを実施することを追求しすぎては、調査結果が役に立たずに結局、高くついてしまった、ということになりかねません。

むしろ、インターネットリサーチは、従来のリサーチ手法では何度も検証のリサーチが行えなかったことや、技術的に不可能だったことを行う機会を提供してくれるものと考えればいいでしょう。たとえば、ハイビジョンテレビを最近１年以内に購入した人を対象にアンケートを行いたいという場合、これまででしたら対象者となるリストを入手するのが一苦労でした。

インターネットリサーチなら、まずインターネット利用者全員を対象に、「最近１年以内に購入した電化製品・IT機器は何ですか？」と質問をします。そして、数多くの選択肢の中から「ハイビジョンテレビ」を選択した人だけを抽出して、本来のアンケートを依頼すれば比較的簡単にリサーチ対象者を集めることができます。リサーチを２回に分けるものの、一つの流れで完結できてしまうのは、インターネットリサーチのメリットです。

このように、インターネットリサーチは、単に安く実施できることだけでなく、工夫次第で様々なリサーチが行えるメリットがあります。商品開発や顧客満足度向上など、すでに多くの企業がインターネットリサーチを積極的に取り入れています。

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　◎初出：2004年12月6日
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「Webマーケティングのヒント」（12）

第12回・モバイルコマースに大きなチャンス

日本は、インターネットビジネス全体の市場規模ではアメリカに大きく遅れを取っていますが、一つだけ世界をリードする業態があります。それは、携帯電話を介したビジネス、「モバイルコマース」です。

アメリカの調査会社のレポートによると、日本はモバイルコマースの分野で欧米の２年以上先を走っていて、その優位は2005年くらいまで続くと予測しています。もっとも、モバイルコマースの規模は、利用者数と比例するとは限りません。利用者数だけ見ると、2003年には、日本8800万人、アメリカ1億1500万人、欧州2億5400万人と逆転されてしまいますが、モバイルコマース市場規模は、日本が3800億円、アメリカが690億円、欧州が1800億円と依然日本が優位を維持する見込みです。

モバイルコマースの可能性を実感するようなアンケート結果も発表されています。情報通信総合研究所が実施した「第２回 ｉモード・ユーザ・アンケート調査」によると、ｉモード利用者のうちオンライン・ショッピング経験者は46.4%、ｉモードでのオンライン・ショッピング利用額は、月額平均で1,845円という結果が出ています。

アンケートに回答したのは、携帯電話でインターネットを使いこなすヘビーユーザーと考えられますので、これをｉモード利用者の平均像と見るわけにはいきませんが、あえて単純に計算すると、ｉモード利用者(1200万人）の46.4%が年間22140円の買い物をしていると仮定すれば、それだけで1200億円という計算になります。

このアンケートでは興味深い結果も出ています。ｉモード利用者の約６割が、パソコンではインターネットを利用していないという点です。つまり、パソコンからインターネットにアクセスする通常の「インターネットユーザー」以外に、ｉモードだけでインターネットを利用している人たちが思ったより多く存在することになります。

モバイルユーザーに対応していない、これまでの「ホームページ」だけでは大きなビジネスチャンスを逃してしまうことになるかもしれないのです。

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　◎初出：2004年11月29日
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「Webマーケティングのヒント」（11）

第11回・サーチエンジンで上位に登録されるためには

現在、国内だけでもサーチエンジンと呼ばれるサイトは100以上存在します。特に集客に効果が高いと言われているサーチエンジンは、ヤフーの他にグーグル、グー、インフォシーク、エキサイト、ライコス、フレッシュアイなどがあります。

ここであげたサーチエンジンの中ではヤフー以外はすべて「ロボット型」のサーチエンジンです。ロボット型サーチエンジンの特徴は、データベースに登録されている量の多さでしょう。ただし、情報量が多いということは、検索結果として表示されるサイトの数も膨大になることを意味します。多くの人にアクセスしてもらうには、自社のサイトができるだけ上位に表示されるよう工夫しなければなりません。

ロボット型サーチエンジンとはいっても、それぞれのサーチエンジンでは異なった基準を採用していますので、すべてのサーチエンジンで必ず上位に登録されるような必殺技は存在しません。例えば、「損害保険」というキーワードで検索すると、グーでは10位以内に表示されるのに、インフォシークでは200位以内にも表示されない、ということが実際に起こり得ます。

上位に登録してもらうための基本テクニックはいくつかあります。基本をしっかり押さえるだけでも、かなり効果は期待できます。　まずは、メタタグ（画面には表示されない文字列をHTML文書に記載するためのタグ）でキーワードと内容の要約を指定することです。キーワードは初心者の気持ちになって、自社取り扱いの商品やサービスに関する情報をネットで探す際に使いそうな平易な言葉を思いつくままに書き出し、合計で10くらいに絞るといいでしょう。

続いて効果的なのは、本文にキーワードを多用することです。インフォシークでは、本文の最初の200字以内に、３回くらい使われている言葉をキーワードとして認識するようです。また、タイトルにも、必ずキーワードが含まれたキャッチコピーを入れましょう。

最近重視されつつあるのが、他のサイトからのリンクの数です。他のサイトから数多くリンクが張られているということは、客観的にそのサイトが役立つ内容を多く含んでいるという証拠です。

他のサイトからのリンクを増やすには、お互いにリンクを張りあう「相互リンク」が効果的です。しかし、どのサイトと相互リンクを張るのがお互いのメリットになるかを考える必要がありますので、リンクの数は急に増えません。

結局は魅力的なコンテンツを充実させて、地道に相互リンクを増やしていくことが将来の大きな集客アップにつながるのです。

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　◎初出：2004年11月22日
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「Webマーケティングのヒント」（10）

第10回・サーチエンジンの有効活用方法

自社サイトへのアクセスを増やす方法にはいろいろありますが、まずは無料でできることをきっちり実施することが大事です。特に、サーチエンジンへの登録は基本中の基本といえるでしょう。アンケートによると「見たいホームページをどのようにして探すか」という質問については、「サーチエンジンで探す」という回答がダントツで１位になっています。

ロボット型は、サーチエンジンがロボットと呼ばれるプログラムを使ってインターネット上に存在するホームページの情報を片っ端から集めてデータベース化したものです。申請しなくても登録されることもありますが、確実に登録してもらうためには申請したほうがいいでしょう。主なロボット型サーチエンジンとしては、グーグルをはじめ、グーやインフォシークなどがあります。

どのサーチエンジンを経由してアクセスしてくれたかは、アクセスログを見ればわかります。一般的な傾向としては、やはり抜群の知名度を誇るヤフー経由のアクセスが圧倒的に多いようです。サイトへのアクセスを増やしたいなら、ヤフーへの登録はぜひ実現したいもの。ただ、ヤフーは登録サイトが増えたこともあり、新規登録の際の審査を厳しくしていて、約２０％くらいしか合格しないと言われています。

ヤフーに登録されるためには、「工事中」のページをなくすこと、登録されているサイトの少ないジャンルを狙って申請することなどがあげられますが、１００％確実な方法はありません。ヤフーへの申請（正確には「サイトの推薦」）は誰でもできますが、不合格の場合は何の連絡もありません。合格の場合は、通常２週間以内に掲載の連絡が来ますので、申請後２週間たっても連絡がなければ、しばらくはサイトの充実に力を入れて、後日、再度挑戦してみてください。

ロボット型サーチエンジンは、申請さえすれば必ず登録されます。しかし、登録数が膨大な数になりますので、掲載される「順位」が大きな鍵を握ります。順位が低いと結果すら見てもらえず、サイトへの集客効果もほとんど期待できません。逆に、特定のキーワードで検索した時に上位１０位以内に表示されれば、サーチエンジン経由のアクセスが急増することが期待できます。

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　◎初出：2004年11月15日
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「Webマーケティングのヒント」（９）

第9回・ウェブサイトとメールマガジンの連携

インターネットビジネスを成功に導くには、ウェブサイトにできるだけ多くのアクセスを集めなければなりません。アメリカのデータによると、繁盛しているサイトの平均でも、アクセスしてくれた人のうち、商品の注文に至る割合は約２％と言われています。これを「コンバージョン率」と呼んでいます。

コンバージョン率は、努力次第で上げることは可能ですが、アメリカの繁盛サイトの平均でこれですから、いきなり５％以上を望むことは現実的ではありません。むしろ、平均以下の１％程度を想定して、その率でも採算に乗せるには、月間、何人からアクセスしてもらう必要があるのかシミュレーションしてみるといいでしょう。

おそらく、採算に乗せるためには圧倒的にアクセス数が少ない、という現状に気が付き、ガッカリされる人も多いのではないでしょうか。でも、落胆することはありません。逆に、どこも同様の悩みを抱えていますので、やり方次第で先行している繁盛サイトに追いつくチャンスなのです。

日本だけで、すでに３万サイト以上がインターネット上で営業しているという統計があります。これだけライバルが増えてしまっては、ウェブのコンテンツを充実させただけでは、採算に必要なアクセスを集めることは難しくなってきています。そこで、「待つ」だけでなく、電子メールを使ってお客さまに直接情報を送り込み、サイトに誘導する積極的なアプローチが重要になってくるのです。

売上を伸ばしているサイトは、単にお客さまからアクセスしてくれるのを待っているだけではなく、電子メールを上手に活用していることがわかります。よく使われている方法としては、懸賞付きのアンケートを定期的に実施し、回答者の中からメールマガジン購読を希望する人に、自主的に登録してもらうことです。アンケート１回あたり3000人から8000人の応募があり、そのうち３割、うまくいけば半分くらいの人が、自分の意志で「メールマガジン購読」を希望します。これを毎月１回、地道に実施すれば、購読希望者リストは半年後には5000人から１万人に拡大しているでしょう。

もちろん、メールマガジン購読者がいきなり見込み客になるとは限りません。しかし、１万人の購読者リストがあれば、メールマガジン発行毎に、伝えたい情報が１万人のメールボックスに届くのです。ウェブコンテンツと連携させることで、購読者のうち何割かを確実にサイトに誘導することができます。

月間あたりのアクセス数にボリュームが出てくれば、先ほどのコンバージョン率をこまめに測定して、繁盛サイトの平均２％を超えるような工夫を加えていけばよいのです。

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　◎初出：2004年11月8日
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「Webマーケティングのヒント」（８）

第8回・注目されるeラーニングの最新技術

最近、eラーニングという言葉をよく目にするようになりました。eラーニングとは、主にインターネットを使ったオンライン教育システムのことです。アメリカでは、社員教育などに定着しつつあり、ホームページ（ウェブ）上で行われるトレーニングという意味でWBT(Web Based Traning)とも呼ばれています。

eラーニングは、初等・中等教育、大学などの高等教育、社員教育、生涯教育の４つに分類することができますが、最も注目されているのが社会人にビジネスのスキルなどを教える社員教育の分野です。eラーニングは潜在的に１兆円の市場規模があると試算されていて、新規に参入する企業も増えてきています。日本経済新聞社が、昨年から「日経ビジネススクール」のオンライン版を開始したのもその一例です。

ここにきてeラーニング市場が盛り上がっている理由は、インターネット技術の発達によって、動画や音声をふんだんに使い、双方向性を実現したeラーニング用のコンテンツ制作が可能になったからです。

eラーニングと言っても、様々な形態があります。主に、受講者が自分のペースで学習を進められる自習型と、講師がインターネットを介して直接指導してくれる指導型に分けられますが、自習型でも掲示板やチャットを使って講師や生徒同士が意見の交換をできるなど、インターネットの双方向性を活かしたものがほとんどです。

面白い例としては、ピアノのレッスンがあります。音楽のキーボードを遠隔操作するソフトをインストールすることで、離れたところにいる講師がキーボードの弾き方を実演しながら教えてくれるのです。

eラーニングは教育という特殊な業界だけの話と思われるかもしれません。しかし、eラーニングの技術にインターネットビジネスの大きなヒントが隠されているのです。例えば、コンサルティングセールスが必要な商品やサービスをインターネットで販売したい場合、ホームページだけの営業ではなかなか売れないと言われています。でも、お客さまに商品のよさを、あたかも対面で説明しているように「教える」ことができるとしたらどうでしょうか。それを実現してくれるかもしれないのが、eラーニングの最新技術なのです。

eラーニングをすでに有料で提供しているサイトも少なくありません。これらのサイトでは、まず無料体験レッスンを受けられるようになっているのが普通です。講座の内容に関係なく、一度体験してみることをおすすめします。ひょっとしたら、ネットでの売り方を根本から変えるような発見があるかもしれません。

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　◎初出：2004年11月1日
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「Webマーケティングのヒント」（７）

第7回・ホームネットワークで何が可能になるか

十数年前に、次世代の有力な家電応用分野として、冷蔵庫やエアコンなどの白物家電といわれる家電機器の制御や防災安全機器の制御などを行う「ホームオートメーション」が検討されたことがありました。しかし、当時はインフラが十分に整備されていなかったこともあり、具体化されずに立ち消えた格好となりました。

インターネットが家庭にも普及した今、「ホームネットワーク」という言葉が注目を集めています。ホームネットワークは、家庭の家電機器をネットワーク化するという点では、昔のホームオートメーションと似ていますが、ホームネットワークはパソコンやテレビなどのＡＶＣ（オーディオ・ビジュアル・コミュニケーション）系機器で電子メールなどのインターネット利用を前提にしている点が特徴です。

ホームネットワークのインフラとしては、すでに家庭に引かれている電話線や配電線のほかに、無線や光ファイバーなどが有力視されています。特に、配電線によるブロードバンド接続が可能になれば、将来は電気の供給はもちろん、インターネット接続やIP電話の技術を使って電話などの通信も配電線１本でカバーできるようになるでしょう。

ホームネットワーク用の規格については、どれが主流になるか、まだまだ不透明な部分も少なくありません。すでに使用されている規格としては、電話線を使用する「Home PNA」、配電線を低周波で使う「ECHONET」と「Home Plug」、AV機器およびPC関連機器を結ぶ「IEEE1394」と「USB」、無線規格として「IEEE802.11」と「Bluetooth」などがあります。

デジタル家電分野専門の調査会社によると、ホームネットワークの規格は「ECHONET」が本命と見ていて、2006年にはほぼ半数の家庭に「ECHONET」が普及すると予測しています。アメリカでも、今年から本格的にホームネットワークが普及期を迎えると言われており、予想以上に早くホームネットワーク時代が到来するかもしれません。

ホームネットワークが実現すれば、たとえば帰宅前にエアコンのスイッチを入れたり、留守中の部屋の様子を動画で携帯電話に転送したりする利用方法が考えられます。ただし、ホームネットワークが普及するためには、利用者が有料でも使いたいと思い、かつ、サービスを提供する企業が儲かる仕組み、別の言葉で表現するならアプリケーションを開発する必要があるでしょう。

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　◎初出：2004年10月25日
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